中国安防市场以监控市场的规模最大，监控产品中以DVR和摄像机市场最大，DVR企业中以领军的海康威视、浙江大华、汉邦高科三家企业最强，现在它们先后实现了从后端走向前端的历程，根据产业发展趋势来看，它们正在成为本土综合监控设备制造的三强企业。本文从监控后端往前端制造延伸的角度分析。
深入并细分行业市场是中国安防已经清晰的发展趋势，也是中高端安防企业的发展方向，但只有优势企业才有可能把握这一发展机会，并成为其中的强者。
当基础产品基本成熟之后，行业市场对安防产品的需求特征开始出现，这种特征表现为行业项目对产品的具体功能出现定制化需求，有的功能在某行业中实现之后也会复制到其它行业中应用，这种现象尤其在监控产品上表现明显，诸如摄像机的背光补偿、宽动态、感红外、超远距等功能，以及DVR的双码流、移动侦测、数模混合接入等功能。从行业需求来看，金融、交通、平安城市、电力、电信运营、公交等领域都有各自的定制化需求，例如远程授权、与门禁、报警系统的结合、视频监控与3G技术的结合，对恶劣环境的适应力、抗电磁干扰、防水、散热等。这些需求推动了产品的进一步细分和差异化，同时也使相关制造商细分了自己的竞争优势，形成了各自的核心竞争亮点。
从企业经营角度看，在产业初期阶段企业面对基础技术竞争的比重较大，越到市场成熟阶段，细分市场的定制化、差异化应用会越来越明显，因此企业就得进一步细分市场做深入的应用功能开发，并结合行业项目形成各自的特色竞争优势。中国本土的监控制造商要成为强者，除了在大众通用市场上保持强势的低成本制造优势外，必然要以差异化、定制化、行业化为需求导向来指引自己的技术与应用功能开发。因此，在评判监控制造企业是否有强者特征的时候，审视完核心技术与产品线环节后，还得看它满足行业市场需求的能力。
对行业市场的深度应用理解，硬件设备能匹配行业系统方案商或集成商的差异化项目需求，是优秀监控设备制造商强者的首要标准。
要满足行业细分市场的需求，首先得理解行业的差异化需求，对传统模拟摄像机厂商来说，它们的产品多数集中在低端市场上竞争，产品多为通用化类型，不具备行业应用的典型特征，因此无法满足行业市场要求的定制化、系统化应用需求。对后端设备起家的海康威视、浙江大华、汉邦高科来说，它们一直就在满足行业需求，毕竟后端设备在大系统平台还没有出现时，相关DVR产品就是监控系统的核心，必须去理解各类行业用户的应用需求，以此来研发改良产品的功能模块。当大型联网系统平台或者行业化解决方案出现时，除网络架构之外，相关后端DVR/NVR/DVS设备仍然是其中的核心构成角色，仍然要去理解用户的需求，同时还要配合系统平台商或行业集成商的需求。
通过对新形势下的技术架构理解，以及用户不断发展变化提高的功能要求理解，设备商才能不断推进产品的发展和提升，如此才能满足项目的需求。按照这样的要求看以前的发展历史，在后端设备制造商这个群体中，有几家本土企业能超越海康威视、汉邦高科、浙江大华呢?
从前端摄像机角度看，这三家企业在模拟摄像机制造领域以海康威视、浙江大华推动较为迅速，已在相关行业市场上展开，汉邦高科正在全面推进。在IP摄像机领域，这三家企业均已推出各自的IP产品系列，尤其IP高清产品已经在相关行业项目上应用。结合支持模拟或IP的后端设备产品或者系统解决方案型产品，这三家企业基本可以提供给系统平台商和行业集成商成套的产品线，这是本土传统的模拟摄像机厂商，或者加工组装型的IP摄像机厂商无法比拟的，也是单一后端硬件设备厂商所不具备的能力。
所以，从行业应用理解，以及对行业系统方案商和集成商的匹配环节看，海康威视、浙江大华、汉邦高科三家企业一直在依照行业化的路径发展，这也是它们成为中国本土监控设备制造商强者的特征表现。
完善的营销体系和技术服务体系资源，是做好行业市场的基础条件，也是评判优秀监控设备制造商的重要标准。
行业类型的项目不像传统的安防项目局限于一个城市，或者一个大楼，它在地域上的跨度广，时间上的跨度长，这对设备供应商和集成商的要求都非常高，项目对厂商和工程集成商的实力要求非常严格，毕竟这类项目的重要性远非一个居民小区的安保项目可以比拟的。因此，对设备制造商来说，如何在卖产品之前就有完整的营销团队和项目团队，如何在项目执行过程中配合好工程集成商或运营商，在项目建成后配合合作伙伴安全有序的执行维保工作，不能让用户的项目"掉链子"，这非常关键。因此，这些指标都要求设备提供商具有良好的团队、完善的营销体系、物流体系、服务体系。
行业市场的展开，需要与普通营销团队不一样的行业团队，通过观察可以发现，在海康威视、汉邦高科、浙江大华内部都有行业营销队伍，但反观本土的摄像机制造厂商，多数没有建立这样的团队。这种有无现象，就已经说明了它们相互间的差距。另外，由于企业的历史沉淀不同，所以，传统摄像机厂商与这三家企业相比，身边吸引的行业类集成商群体数量和质量也不一样，这些行业集成商伙伴对制造商产生的价值也不一样。从后端设备商比较来看，也有个别企业具有良好的行业团队，但这类企业在行业市场的覆盖面和综合响应能力方面，较这三家企业还是有一定的差距。
要满足各类行业集成商跨地域的项目建设特点，就得有完善的物流网络与响应支持系统。例如北京的某个集成商伙伴在新疆做项目，一家深圳厂商发货到新疆，并由集成商伙伴自己派人到新疆异地接收处理相关事项，这种模式会非常不方便;如果厂商在新疆有分支机构，则集成商伙伴可以直接在厂商的新疆分支机构提取货物，这就方便多了。尤其是项目前期需要厂商就近支持相关测试工作时，以及临时调配一些产品时。这些问题，对营销、特流体系不完善的企业来说是比较麻烦的，这实际上就是实力企业的竞争力表现。所以，分析对比海康威视、浙江大华、汉邦高科这三家企业在全国市场的分支机构布局以及其分销商分布，就可以发现它们的体系强于其它后端设备制造商，更强于其它本土的摄像机制造商，这就是强者的优势。
在完善的分支体系基础上，可以建立完善的服务体系，服务体系可以满足对当地市场的合作伙伴的培训、技术支持工作，设备维保工作等。更重要的是可以满足行业集成商伙伴的项目支援服务。例如上海的集成商伙伴完成的成都项目，可以由厂商在成都的服务人员为其项目提供设备维护工作，而不是一些厂商那样甲方将设备分拆下来发给上海的集成商，再由集成商返回深圳制造基地检测维修，然后再按此路径返回。而有当地服务人员的厂商可以直接从当地派人去现场检测维修，如果设备故障严重或损坏，可以由厂商当地的分支机构提供备用品来满足用户的急用，这种服务响应速度与质量，远胜于分支机构不全的企业。对比可见，本文所提及的三家企业，它们就有这样的基本完善的服务支撑体系来满足行业用户和集成商的异地项目服务需求，当然也包括满足当地工程集成商伙伴的类似需求。以此模式可以降低合作伙伴的项目建设和维护成本，同时也降低了厂家自身的成本，还保证了用户工程项目的长期运行稳定性，以及各种运行故障排除的快捷性。
在目前行业市场越来越具行业化的技术、产品、系统、应用、服务等需求特征情况下，行业用户与行业集成商，包括正在细分行业市场的系统平台软件商，它们对类似海康威视、汉邦高科、浙江大华这样的能满足行业需求的设备制造商会非常青睐的。
所以，在中国监控制造领域，从满足行业市场应用需求，以及行业集成商的需求，当然也包括满足各省区常规工程集成商的需求角度看，需要制造商通过自建或者与分销商合作共建一套完善的网络体系，这样才能适应行业化的市场需求趋势。而海康威视、汉邦高科、浙江大华这样的企业，已经建立了这样一套体系，要说它们在这方面不是强者肯定不成立。如果再结合这三家企业在后端设备及前端设备领域的核心技术开发、生产制造、人才团队、市场推广、合作伙伴群体等资源，它们肯定可以在监控制造领域获得持续发展的动力的，这种强势资源将进一步推动他们成为中国本土监控制造领域的强者，并向更宽泛的"强者"地位延伸。
来源：中关村在线
